More from Sofia Lundberg

  • 0 comments, 0 likes

Related Blogs

  • 0 comments, 0 likes
  • 0 comments, 0 likes
  • 0 comments, 0 likes

Archives

Social Share

Claim a Blog

Below, you can file a claim for a blog on this community that you believe should be owned by you. Your request will be sent to the administration.

Start typing the name of the blog

 
 

10 säkra steg för att skapa det perfekta kundmötet.

Posted by Sofia Lundberg     April 16     36 views    
Add to Wishlist

10 säkra steg för att skapa det perfekta kundmötet.

 

Här kommer mina 10 bästa tips för att säkra att det blir ett bra kundmöte. Det är alltså taktiska råd, dvs råd du ska göra när du är på mötet. Det du också måste tänka på är det strategiska, dvs är det rätt person/rätt kund, jag möter. Ingen mening att ha ett superbra möte (bra taktik) men det är med fel kund (fel strategi). Så först koll på strategin, sedan taktiken!

 

  1. Fokusera på kunden. Alltför många går in i ett möte fokuserade på vad de själva ska säga istället för att fokusera på mottagaren av budskapet. På säljspråk innebär detta att du ska sluta fokusera på ”pitchen” och istället fokusera på ”catchen”. Att ge den du pratar med uppmärksamhet, att känna sig sedd, är klokt. Det finns två olika typer av personer på ett kundmöte:
    1. De som kommer in i rummet och säger ”här är jag”.
    2. De som kommer in i rummet och säger ”ah där är du”

Jag vill så klart du ska vara person b. Allt fokus och ljus på mottagaren av ditt budskap.

 

  1. Var alltid ditt bästa jag. Välklädd, vältalig och väldigt närvarande. Vi människor känner snabbt av en situation och på ett ögonblick gör vi en första bedömning. ”You never get a second chance to make a first impression” är ett relevant citat i detta sammanhang. På scen finns det inga dåliga dagar. Du måste alltid vara ditt bästa jag på scen. Alltså ingen annan, spela inte en roll, utan var dig själv, i din bästa version. Alltid.

 

  1. Affärer är relationer. På engelska uttrycks detta i form av två ord: share & compare. Hitta gemensamma beröringspunkter snabbt. Berör istället för stör. Detta innebär att du måste göra din research grundligt innan ni träffas.

-          ”Berätta lite om dig själv”

-          ”Berätta lite om ert företag”

-          ”Berätta lite om era behov”

-          ”Berätta lite om era produkter”

Allt ovanstående går bort! Helt otänkbart att uttrycka sig så enligt min mening.

-          ”Jag såg att vi hade flera gemensamma vänner på LinkedIn”

-          ”Jag läste i Dagens Industri att ni vann en jätteorder förra veckan-grattis”

-          ”Jag såg i årsredovisningen att ni kommer att ha ett stort fokus på att växa de kommande åren”

-          ”Jag var en mässa förra månaden och fick en grundlig genomgång av er senaste produkt-wow vilka features!”

Så ska det låta för att använda ett parafras av ett tv-program.

Och du, smicker fungerar. Kan kännas fel för dig men aldrig fel för kul. Uppmärksamma allt bra kunden gör/gjort. Ge dem välförtjänt beröm!

 

  1. Titta på din business utifrån kundens perspektiv. Ett exempel: Folk vill inte köpa ett CRM-system. De vill bara ha bättre kontakt och närvaro ute hos sina kunder. Fråga alla dina kunder vad de upplever att de köper av dig. Sluta fokusera på vad du ska sälja utan fokusera på vad kunden vill köpa. Alltför många säljare är engagerade och entusiastiska i sitt företag och sina produkter. Sluta med det. Var engagerad och entusiastiskt i kundens företag och produkter. Du arbetar alltid för kunden, aldrig för det företag du kommer ifrån.

 

  1. Aktivera sociala bevis. Berätta hur du hjälper andra kunder, gärna kunder som påminner och liknar den kund du har framför dig. Två bra meningar:

Mening 1. Våra kunder köper vårt CRM-system för att…

Mening 2. De köper detta av oss, istället för någon annan, för att…

 

Denna metod kallas för ”twinsumer-metoden” och är den starkaste påverkansstrategin som finns. Ta också fram topplistor, vad som är populärast och alla relaterade produkter. ”Den som köpte detta köpte också…”

 

  1. Det finns tre saker att tänka på i ett kundmöte. Lyssna, lyssna, lyssna. Huvudregeln är dock inte att lyssna för att svara utan lyssna för att verkligen förstå kunden fullt ut (återigen allt fokus på kunden). Du måste förstå kunden först innan du kan göra dig förstådd. Här tycker jag du ska använda dialogen som verktyg för förstå kunden. I mina böcker rekommenderar jag flera bra och enkla verktyg för att tillverka dialog.

 

  1. Gör kunden delaktig. Alla människor vill vara delaktiga. Således är det smart att bjuda in kunden att vara delaktig i processen. Vi vill inte att någon ska förklara eller säga åt oss saker som vi redan kan och vet. Vårt behov av autonomi är oändligt. Om du berättar för kunden hur den ska göra kan det lätt uppfattas som kritik av kritik.

”Ni borde beställa av oss istället för att köpa av konkurrenten” är helt förbjudet att säga eller ens låta kunden känna.

”Varför gör ni si eller så” är också helt bannlyst!

Då är det bättre att säga; ”Jag ser att ni köper av konkurrenten. Smart av er! Vad tycker ni gör dem till ert förstahandsval”?

 

  1. Var inte för rakt på. Alltför många säljare är för rakt på, för desperata. Att ge kunden tid och utrymme är klokt. Precis som i raggningssammanhang är det oklokt att vara för snabb att gå på avslut. 6 av 10 affärer får du efter kontakt/samtal/möte nummer fyra. Ditt fokus ska alltså således vara att få en möjlighet att träffas igen eller pratas vid igen. Gärna så snart som möjligt så ge inte kunden all tillgänglig information på första mötet. Då ger du dem lätt möjligheten att säga. ”Nu vet jag vad ni kan erbjuda-vi hör av oss”. Ridå!

 

Avsätt således för lite tid på mötet så ni inte hinner/har möjlighet att ge kunden all information. Då kunden säger ”Vi måste ses igen för att jag behöver mer info”. Yes! Så ska en slipsten dras!

 

  1. Sätt ditt erbjudande i en kontrast. Ge alltid kunden två alternativ, två val att välja emellan. Denna teknik kallas för ”framing”. Att rama in ditt erbjudande styr kunden i den riktning du önskar. Tänk som på flyget. Ett business-class erbjudande och ett economy erbjudande.

 

  1. DLX = Det Lilla eXtra. Erbjud alltid service i världsklass. Merservice = merförsäljning. Gör det extremt lätt att göra affärer med dig. Ordet nej ska inte finnas i din vokabulär överhuvudtaget.

 

Lycka till! Vill du veta så kan jag rekommendera dig mina böcker eller min helt nya utbildning Säljarens verktygslåda. Den ger dig svart bälte i försäljning – hela processen!

 

Skrivet av Thomas Lundqvist

Författare. Föreläsare. Ledarskapsexpert.